Uno de los errores más críticos que comete la gente al vender o influenciar ¡es sobre hacerlo!. Una y otra vez me asombro de qué tan frecuentemente pasa esto. Aprende a reconocer las señales del "Estoy Listo para Comprar ", o "OK, Vamos a Hacerlo ".

Cuando voy a compañías y enseño, o es más afino las habilidades de venta de la gente, encuentro que muchos de ellos tienen algo que "Ellos" quieren decir, ya sea porque la compañía quiere que lo digan, o por que ellos quieren decirlo. Puedo entender plenamente que hay cierta información que "debe" transmitirse, pero ¿debe?. Mucha gente parece tener la necesidad para sí mismos de llegar a cierto punto donde "ellos" están satisfechos ¡¡ANTES QUE LO ESTÁ EL CLIENTE!!

¿Porqué pasa esto? No lo sé. Hay muchos factores motivadores diferentes que es difícil generalizar.

¿Qué pasa? Es simple, el vendedor comienza su "rutina", su "rollo", su "abstracción", su "lanzamiento", o como quiera que lo quieras llamar. Es cuando ellos comienzan a dar información al cliente antes de saber lo suficiente de "como" quiere el cliente la información. Puede ser al principio de la llamada, en medio, pero con certeza al final porque es cuando el cliente se pueda apagar y ¡muy rápidamente!

¿Cómo pasa? En varias formas. Un ejemplo es donde el vendedor comienza con su discurso en la puerta de entrada: "Hola, Soy fulano de tal con la compañía mengana y yo quiero decirle acerca de . . . yadda yadda yadda." Observa la operación disfuncional: "Yo quiero . . .", resumiendo claramente al receptor de su comunicación que ¡primeroes la agenda del emisor! Otro ejemplo es cuando el emisor comienza preguntando, porque les enseñaron a formular preguntas al receptor: "Hola, Soy fulano de tal y soy de la compañía mengana. ¿Qué es importante para usted de X?" (Lo que es obtener Meta Programas directamente lo cual yo disuado que lo hagan). Entonces una vez que obtienen una respuesta, el emisor, vendedor, comienza su rutina. Otro ejemplo es cuando ellos obtienen una respuesta y usan la respuesta para proseguir con su rutina en una forma que es muy obvia.

Ahora, ninguna de esta es necesariamente algo malo, si el cliente está ahí para comprar lo que estás vendiendo, aunque un interés sincero en el cliente y/o su negocio pueden ayudar inmensamente. Es cuando el cliente ya ha dado una señal de que está listo para dar al siguiente paso y el vendedor falla en reconocerlo cuando ocurre el problema.

Habiendo hablado con muchos "clientes" acerca de que los apaga fué lo siguiente: Ellos estaban listos para comprar lo que vendía el vendedor y le dieron todas las señales. El vendedor continuo y continuó vendiendo t el cliente comenzó a pensar, "Uh Oh, esta persona va a ser una molestia a lo largo del tiempo. Mejor me retiro mientras puedo." Como vez el vendedor falló no sólo en reconocer las señales, no tenían en su consideración que hay un umbral que la gente tiene que puede estar conectado a su convencimiento, y al paso del tiempo, en eso, de forma que, cuando el cliente comienza a correr su propio patron basado en la información continua que el vendedor continúa dando, y aunque el cliente "tuvo suficiente ", que el cliente va más allá de su propio umbral y la cinestesia de lo que "estaban comprando " disminuye.

Aquí hay un ejemplo en el ambiente corporativo: Si tu jefe vino a tí todos los días y te dijo que estabas hacienda un buen trabajo, ¡Cuánto tiempo pasaría antes de que dejaras de creerle? ¿Lo ves?

¿Qué puedes hacer acerca de esto? Sal de Tu Cabeza y Pon Atención, Calibra: abre tus ojos y oídos y todos tus sentidos y colecta los datos que ¡están ahí todos y cada uno de los momentos! Aprende a notar las "señales" del parpadeo de los ojos (las pronunciadas, no aquellas que están echas para empañar tus ojos), los movimientos de la parte superior del cuerpo (hacia adentro o hacia afuera), los patrones de respiración y als auto interrupciones por parte del receptor, el cambio en los asentimientos con la cabeza. Hay muchas cosas que forman la información. Lo major que se puede hacer es NOTAR lo que pasa y seguir el patron de "obtención de información" de la persona (todos los movimiento análogos que van con ella) y entonces lo más importante, ¡cuando cambia un patrón! Calibración NO es solo colectar información, es acerca de notar cambios en tu ambiente.

Cuando has obtenido la señal del cliente o de cualquiera que estés intentando influenciar, ¡¡usa la señal y ve al siguiente paso!!