¿Te has encontrado pescando esos criterios tan vaiosos?. ¿Has asistido a algunos cursos de PNL y te enseñaron a preguntar todas esas preguntas que se supone que obienen metaprogramas?. Bien, no es el metaprograma o las respuestas a las preguntas que supuestamente peoveen los metaprogramas de las personas, si no la secuencia real de sus metaprogramas mientras que la persona habla naturalmente lo que provee la información más valiosa. Entonces la habilidad importante es hacer que la persona (cliente, comprador) hable naturalmente de forma que puedas dar seguimiento a los programas y la secuencia de estos.

Ahora, sólo en términos de secuencia, voy a comenzar con algo muy sencillo. Recuerda que acompasar y dirigir tienen su valor en el contexto. Y que muchas veces, hasta puede estar bien invertirlos a dirigir y acompasar. Es más importante darse cuenta si estás obteniendo la información que estás buscando, o que quieres o necesitas. Y es exactamente lo que un asociado mío hizo: Se dió cuenta de que sus empleados no estaban obteniendo la información que querían de sus clientes, o aún clientes potenciales. ¿Porqué?. Porque no habían venido y aprendido conmigo a afinar aquellos siempre valiosos matices que pueden hacer o cambiar el día, o quzás el mes para esa materia.

Lo que estaba sucediendo era que cuando alguien iría a su estudio para ejercitarse, el cliente podría decir algo como "Hola, he decidido venir a ejercitarme un poco" y el consultor le preguntaría, "¿Por qué es importante entrenarte hoy?". Y aunque esto suena bien en contexto, rompe el estado del cliente en forma tal que el consultor no obtenía una respuesta verbal, sino más bien una respuesta no verbal desconcertada del cliente. ¿Porque?. Simple: ¡El cliente nunca indicó que es importante para él!. Y ya que la pregunta se hace fuera del contexto en el que el cliente está operando, tiene que hacer una búsqueda transderivacional más allá de la primera e incluso la segunda derivación solo para tratar de entender porqué se le hizo esta pregunta, ¡Debido a la presuposición en la pregunta!.

Ahora, si hiciéramos que el consultor respondiera diferente como esto: "Es realmente bueno ver que has decidido venir hoy (acompasar) y debe de ser para tí importante ejercitarte". Y esperar que el cliente responda a este postulado conversacional. Si el cliente dice "Si, lo es", ahora el consultor tiene el pié para proseguir con "Permíteme preguntarte algo porque realmente estoy interesado en las motivaciones y razones de otras personas (El patrón de Chialdini para incrementar la propensión de obtener una respuesta), ¿Qué es importante para tí acerca de eso?" (El cliente hace un cambio de submodalidades a disasociado de forma que pueda tener una "mejor imagen" y verse a sí mismos en lo visual y como ya se le pidió ir a una meta posición para calcular lo que se les pide calcular, de cualquier forma dales alguna ayuda con el cambio).

Y hay muchas posibilidades que el cliente provea más información en esta instancia, Vamos a ver que pasa mientras que mi asociado trae a su personal para una afinación rápida de sus habilidades.

Recuerda la obtención debería ser diseñada para ser suficientemente atinada para obtener la informacion que quieres o necesitas, y aún ser suficientemente flexible para cambiarla rápidamente lo suficiente para dar en tu blanco. En Persuasion Engineering™, te enseñamos como diseñar preguntas de esta forma. ¿Sabias que puedes diseñar una pregunta y hacerla de 12-15 formas? Y es sólo el principio, naturalmente.

©2005 John La Valle

Persuasion Engineering™, Design Human Engineering™ y Charisma Enhancement (Trainer Training & Public Speaking Seminar)
Todos en Orlando, Florida en Febrero/Marzo 2005

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